Revista ADM.MADE, Vol. 13, No 1 (2009)

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Variáveis Determinantes na Produtividade da Força de Vendas de Seguros

Paulo Roberto da Costa Vieira, José Roberto Ribas, Rodolpho de Britto Silva

Resumo


O presente estudo buscou identificar a intensidade do impacto exercido por variáveis relevantes sobre a produtividade dos corretores de seguro. O modelo proposto para avaliação da predisposição dos vendedores para vender apólices de seguros foi especificado com as variáveis independentes “produto”, “preço”, “marca”, “liderança”, “características pessoais” do vendedor, “treinamento” e “remuneração”. A amostra foi constituída por 190 corretores de seguro e a coleta de dados foi realizada por meio de um questionário estruturado e auto-administrado, cujas questões não-dicotômicas foram mensuradas por meio de escala Likert de cinco pontos. O modelo linear especificado teve seus parâmetros estimados a partir de uma regressão logística. Dentre as variáveis originalmente propostas, a “característica pessoal” e a “remuneração” se revelaram como as mais significativas.


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Revista ADM.MADE - ISSN 2237-5139

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